"L'effet d’ancrage" - ou l'énigme de la taille du plus grand séquoia

Cette énigme est inspirée d’une expérience réellement effectuée auprès de visiteurs de l’Exploratorium de San Francisco, en 1995*. Elle révèle l'effet d'ancrage, un phénomène psychologique étonnant, et pourtant tellement banal !

Voici comment s’est déroulée l’expérience.




L'expérience : « Quelle est la taille du plus grand séquoia du monde ? »


On posait ces deux questions à un premier groupe de visiteurs : > La taille du plus grand séquoia du monde est-elle supérieure ou inférieure à 400 mètres ? > Selon vous, quelle est la taille du plus grand séquoia du monde ?


L’estimation moyenne de la taille du plus grand séquoia fut de 278 mètres.


A un second groupe de visiteurs, on posait les mêmes questions, au détail près que la hauteur mentionnée dans la première question était « 60 mètres » au lieu de « 400 mètres ».


Ça ne change pas le fond de la deuxième question, me direz-vous, qui est la question importante !


Et pourtant, l’estimation moyenne de la taille fut dans ce second cas de 93 mètres. Un sacré écart par rapport au premier groupe !


278 m contre 93 m, en réponse à la même question.

PS : chaque participant donnait sa réponse individuellement, sans connaître les réponses des autres. Dans le cas du sondage effectué sur LinkedIn, l’accès aux réponses des autres en commentaire peut influencer nos estimations (biais de la pensée de groupe… qu’on pourra développer dans un autre article).



Un phénomène psychologique : l'effet d'ancrage


Pourquoi un tel écart ?


En bref : la première information que nous recevons sur un sujet spécifique influence nos estimations ultérieures.


En nous demandant de situer la taille du séquoia « à plus ou moins de 400 mètres », on pose une ancre excessivement haute (400 mètres), dont il nous sera difficile de nous détacher totalement lorsque nous répondons à la deuxième question : « quelle est la taille du plus grand séquoia ? ». Et inversement lorsqu’on pose une ancre basse à 60 mètres.


Vous vous demandez, à juste titre, pourquoi passer 3 minutes à lire ce billet qui vous explique qu’on nous berne sur l’estimation de la hauteur d’un séquoia… ?


Et bien parce que nous sommes tous, quotidiennement, confrontés à ce phénomène. Voici quelques exemples.



L'effet d'ancrage dans notre quotidien


Dans la négociation, le vendeur qui lance le prix de départ bénéficie d’un avantage certain.


C’est également l’astuce (éculée et déloyale, certes) des ventes privées racoleuses qui affichent « -30% » sur un prix préalablement surévalué.


Dans le domaine de la justice : « les avocats de la défense ont fait une référence absurde à un dédommagement ridiculement faible, et ils ont réussi à ancrer le juge sur ce montant ».


Cet exemple est repris de l’ouvrage qui a inspiré cet article :

Système 1, système 2, les 2 vitesses de la pensée, Daniel Kahneman, chapitre 11 « les ancres », p.184 à 199.



Mais au juste, combien il mesure ce grand séquoia ?


Le plus grand séquoia répertorié est le « General Sherman », dans le Parc national de Séquoia (États-Unis), haut de 83 mètres pour une circonférence de 30 mètres. Comme sa croissance verticale stagne fortement après l’âge de 100 ans, et que le général Sherman a sans doute un âge canonique, on peut estimer qu’il mesurait déjà environ 83 mètres en 1995, au moment de l’expérience.


*Référence de l’expérience de l’exploratorium de San Francisco : Measures of Anchoring in Estimation Tasks, Personality and Social Psychology Bulletin 21, 1995, p. 1161-1166.

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